O que é espelhamento de comportamento e quando você deve usá-lo?

  Imagem para o artigo intitulado O que é espelhamento de comportamento e quando você deve usá-lo?
Foto: Zivica Kerkez (Shutterstock)

Da próxima vez que você estiver conversando profundamente com alguém, seja uma interação platônica, romântica ou de negócios, observe: você está sentado ou em pé em posições semelhantes? Suas vozes estão falando no mesmo volume? Seus braços ou mãos estão fazendo a mesma coisa?


Nesse caso, é provável que um de vocês (consciente ou inconscientemente) se envolva no comportamento conhecido como espelhamento. Também conhecida como “efeito camaleão”, essa técnica psicológica é usada tanto taticamente, por networkers e vendedores profissionais, quanto involuntariamente por todos os outros, para formar conexões fortes e gerar um maior senso de confiança entre as pessoas.

O que é espelhamento?

Cientificamente conhecido como “sincronia límbica”, o espelhamento é o ato de imitar a linguagem corporal, os padrões de fala, as expressões faciais e, às vezes, até a aparência física de outra pessoa, em um esforço para estabelecer rapport, ganhar confiança e promover uma conexão mais profunda. Embora possa ser empregado propositalmente em profissões que exigem vendas, negociação e conquista da confiança de outras pessoas, como terapia ou investigação policial, muitas vezes é feito de forma não intencional, como um subproduto evolutivo de nossa necessidade de pertencer. A imitação, como dizem, é a forma mais sincera de lisonja (e pode , contanto que não se arrisque, Atração Fatal território, faça com que as pessoas que você está imitando gostem mais de você.)

Na prática, o espelhamento pode assumir várias formas. Na terapia de casais, os parceiros podem ser encorajados a sentar-se de frente um para o outro, expressar seus sentimentos usando “afirmações eu” e repetir textualmente o que o parceiro disse (mudando apenas os pronomes pessoais). Esse método de espelhamento exato da linguagem serve para refletir os sentimentos dos outros até que eles se sintam suficientemente ouvidos e compreendidos. (Funciona muito bem com crianças pequenas também.) Também, o mais importante, força cada parceiro a realmente ouvir o que o outro está dizendo, em vez de planejar sua refutação o tempo todo em que a outra pessoa está falando.

Em interações platônicas ou de negócios, o espelhamento pode parecer uma imitação da linguagem corporal, da fala e das expressões faciais da outra pessoa. Se eles se sentarem, você se sentará; se eles usarem um vocabulário sofisticado, você acessa seu banco de palavras do SAT; se eles começarem a falar mais alto ou mais baixo, você moderará sua voz para seguir o exemplo. Neste ponto, você pode estar pensando: “Isso soa estranho e como se pudesse sair pela culatra totalmente”. E você estaria certo. Mas primeiro, os benefícios.


O espelhamento funciona?

De acordo com Martha Lauber , psicólogo clínico em consultório particular em Chicago, o espelhamento é a melhor maneira para resolver uma discussão. Isso não apenas o força a ouvir, em vez de planejar seu contra-argumento: “Todo mundo pensa que a outra pessoa é o problema. O espelhamento ajuda você a entender que está vendo apenas metade da imagem.”

Conforme relatado pelo Wall Street Journal ,


“Pesquisadores que usam a tecnologia de imagens cerebrais de novas maneiras descobriram recentemente que esses comportamentos compartilhados vão além da simples imitação. Cientistas que usam ressonâncias magnéticas funcionais para estudar ouvintes e falantes descobriram que eles são 'acoplados dinamicamente', com cérebros de falantes e ouvintes reagindo e se adaptando aos sinais um do outro, diz um estudo de 2016 co-escrito por Uri Hasson, professor associado de psicologia e neurociência na Universidade de Princeton. O Dr. Hasson compara a conexão a uma espécie de ligação sem fio de cérebros.

O WSJ continua observando que em qualquer ambiente social onde a colaboração é mais útil do que a hostilidade (que é a maioria deles), “esse tipo de alinhamento promove proximidade e confiança”.


Espelhando o que fazer e o que não fazer

O espelhamento é mais eficaz quando feito de maneira sutil e discreta, com a intenção de gerar empatia ou promover uma conexão genuína. Embora muitas pessoas não percebam o que está acontecendo, outras sim, e podem ressentir-se da tática se for empregada de forma muito descarada.

Nada disso funcionará sem um nível básico de envolvimento genuíno. Portanto, em vez de copiar tudo o que outra pessoa faz, o que será óbvio e irritante, procure uma abordagem mais sutil que se baseie em um relacionamento inicial. Concentre-se primeiro em estabelecer conexão por meio de dicas não verbais tradicionais, como contato visual, sorriso, encarar a pessoa diretamente e evitar o pecado capital de olhar para o telefone.

Uma vez estabelecida essa base, observe quais padrões de fala, sotaques, escolhas de palavras, expressões, gestos de mão e posturas vêm naturalmente para você e recrie aqueles do seu lado da mesa figurativa. Não fale com um falso sotaque britânico ou sente-se de uma maneira desajeitada que pareça forçada. Concentre-se em coisas pequenas, como: alterar o ritmo ou o volume da fala, cruzar ou descruzar as pernas e igualar a expressão de felicidade ou surpresa (o que, se você é um bom conversador, provavelmente já faz).

Não espelhe quando as emoções estiverem altas. Quando a raiva flui livremente, não é hora de imitar o tom e as expressões da outra pessoa. Quando se trata de resolução de problemas, espere até que os ânimos esfriem para empregar o espelhamento.


A chave para o espelhamento eficaz é não ser tão óbvio e deliberado em sua abordagem que pareça perseguidor, desesperado ou faça a outra pessoa se sentir manipulada. Mas quando empregado com sutileza, pode ser uma maneira poderosa de promover “ acoplamento cérebro-a-cérebro ”, cooperação, empatia e confiança.